Emilian Tarcan (Casa Albă): ” Un agent imobiliar cu experiență oferă siguranță, evaluează corect, este rapid în luarea deciziilor, face ca totul să pară simplu!”
Ionuț Roșca (Creative Imobiliare): ” Nu am primit mașină de serviciu din prima zi, cum se întâmplă acum… trebuia să tocești 3-4 perechi de pantofi până primeai o mașină”
În ultima perioadă, domeniul imobiliar a devenit unul dintre cele mai active segmente de business. Toată lumea vinde și cumpără ori închiriază sau oferă spre închiriere imobile. De la doi agenți imobiliari cu vechime în Iași, Emilian Tarcan de la Casa Albă și Ionuț Roșca de la Creative Imobiliare am vrut să aflăm detaliile la care trebuie să fie atent un client care alege o agenție imobiliară, care este evoluția pieții în Iași, dar și cum se clădește o astfel de afacere sau cum poți să transformi într-o carieră de succes această meserie.
- Când și cum ați debutat în această afacere? Care este povestea companiei pe care o reprezentați? Ce investiție presupune lansarea unui astfel de business?
Emilian Tarcan: În 1996, student fiind, căutam o sursă suplimentară de venit, m-am angajat la una dintre cele trei agenții imobiliare care existau, în acel moment, pe piață! În 2001, împreună cu alți colegi, am hotărât să deschidem Agenția Imobiliară Casa Albă! Cât despre începerea unui astfel de business, astăzi, nu este nevoie decât de un spațiu bine pozitionat (poate fi închiriat), un birou, câteva scaune, multă încredere în tine și entuziasm!
Ionuț Roșca: Pe când eram student în primul an de facultate, văzând că viața în Iași nu este deloc ieftină, dar foarte frumoasă atunci când ai bani, m-am orientat rapid spre un domeniu unde se putea câștiga sigur măcar un salariu bun de bugetar … era un start. M-am angajat rapid la o agenție imobiliară destul de cunoscută la acea vreme, Fortuna Imobiliare, unde nu mi-a fost deloc ușor. La acea vreme nu se dădea agenților, din prima zi, o mașină de serviciu, așa cum se întâmplă acum …și până să primești mașina trebuia să tocești măcar 3-4 perechi de pantofi. Așa am început să câștig primii bănuți din imobiliare, dar și ceva mult mai important: o grămadă de oameni valoroși pe care nu aveam posibilitatea să-i cunosc altfel. Ulterior, am decis să o iau pe cont propriu. Agenția Creative Imobiliare este practic o afacere de familie, pentru că în această firmă suntem asociați, cu părți egale, trei frati. Am mai cooptat, ca și angajat, un prieten cu experiența. Noi mergem pe alt principiu: puțini și buni.
- La ce trebuie să fie atent un client atunci când alege o agenție imobiliară? Care sunt criteriile care indică o agenție imobiliară de încredere?
Emilian Tarcan: La cât de corect îi este înțeleasă nevoia, propunerile făcute să fie conforme cu cererea, planul de marketing pentru vânzător, cota de piață a agenției, sediul agenției! Standardele de calitate, experiența, recomandările persoanelor din cercul tău de influență, expertiza, criteriile de selecție a ofertelor din portofoliu, rigurozitate, etică, onestitate, umor!
Ionuț Roșca: Atunci când, la prima discuție, vi se propune să vă întâlniți în parcare la Lidl sau nu mai știu eu ce altă parcare, să vă puneți un semn de întrebare. Agențiile care nu au un sediu și un istoric cât de cât, sunt neprofesioniști și, de multe ori, foarte prost pregătiți și nu oferă mari garanții pe durata colaborării.
Se mai întâmplă un fenomen ciudat, în pofida unui renume și unui istoric bun, agențiile care angajeaza tot felul de oameni dornici să câștige bani rapid, dar fără nici o înclinație și pregătire în domeniul consultanței imobiliare. În aceste cazuri clienții apelează știind că respectivele agenții au o anumită vechime pe piață și sunt deseori dezamăgiți de calitatea serviciilor primite.
- Cât de mult contează experiența și priceperea unui agent imobiliar atunci când se dorește vânzarea sau cumpărarea unui imobil?
Emilian Tarcan: În momentul în care ai luat decizia să vinzi sau să cumperi un imobil, vrei să rezolvi acest lucru într-un termen cât mai scurt, la cel mai bun pret, fără surprize! Asta face un agent cu experiență: oferă siguranță, evaluează corect, este rapid în luarea deciziilor, face ca totul să pară simplu!
Ionuț Roșca: Un agent imobiliar bun știe să evalueze corect o proprietate, atât atunci când consiliază pentru vânzare cât și pentru cumpărare. Un agent imobiliar foarte bun este, în primul rând, un om care activează în domeniu de minim 5 ani și se poate spune cu adevărat că este experimentat după 10 ani de profesie. Experiența și priceperea unui consultant contează foarte mult într-o intermediere deoarece, încă de la început, știi unde se situează proprietatea ta ca vânzător. Iar în cazul clienților cumpărători nu vor mai exista lungile și obositoarele plimbări la toate proprietățile existente pe piață, rolul agentului fiind acela de a-i prezenta doar acele proprietăți care i se potrivesc, câștigând mult timp, care este primordial în zilele noastre.
4.Care este cea mai importanta sursă de venit pentru o agenție imobiliară (comisioane din inchirieri, din vânzări apartamente/case sau tranzacții cu terenuri)?
Emilian Tarcan: Evident comisioanele: vânzări apartamente 55%, vânzări terenuri și case 24%, închirieri 21%.
Ionuț Roșca: Comisioanele cele mai mari se obțin din tranzacțioanarea terenurilor ca și valoare absolute per tranzacție, dar aceste tranzacții nu sunt frecvente. În schimb, cele mai multe încasări la nivel de agenție, sunt de pe urma tranzacțiilor pe apartamente, în mod special, discutăm de apartamentele din blocurile noi. Urmează apoi casele și spațiile comerciale. Nu sunt de neglijat nici încasările de la tranzacțiile de închiriere, dar acestea sunt periodice. Odata cu începerea scolii, cresc solicitările pentru chiri și automat, în perioada respectivă încasările cresc pe segmentul acesta.
- Vedem că piața Iașului este invadată de sute de oferte de imobile noi (apartamente, vile). Care este raportul cerere vs oferta în momentul de față? Care imobile se vând cel mai repede?
Emilian Tarcan: Față de 2016, în anul 2017 cererea pentru cumpărarea unui imobil în Iași a crescut cu 42%, aceasta fiind cea mai mare creștere la nivel național (Brașov +30%, Cluj Napoca +24%, București -7%). Evident că și numărul de oferte în Iași a crescut cu 56% în 2017, față de anul 2016.
Ionuț Roșca: Invadată a fost începând cu anii 2005, nu este nimic greșit în asta. La început a fost o mare diferență între cerere și ofertă, se cerea mai mult decât oferea piața, fapt pentru care prețurile au avut o creștere constantă, în special la apartamentele noi dar și la terenurile cu potențial mare pentru construit. La momentul actual aș aprecia că balanța pe zona central, la locuințele noi, înclină în favoarea cererii, oferte puține și, după părerea multor clienți, prețuri foarte mari. În zonele periferice s-au construit foarte multe locuințe noi, fapt pentru care s-a ajuns la un echilibru între cerere și ofertă și, implicit, la un preț corect, chiar cu tendințe de scădere. La valul de autorizații pentru construire de blocuri care se așteaptă anul acesta sperăm să se ajungă și pe zona centrală-semicentrală la un echilibru de piață.
Terenurile bune se vând cel mai repede pentru că sunt foarte puține. În mod current, cele mai vândute imobile sunt apartamentele noi, poziționate în zone cu potențial ridicat pentru inchiriat.
- Cât este de importantă politica de creditare a băncilor în privința tranzacțiilor imobiliare? Ce s-ar întâmpla cu piața dacă ar disparea programul “Prima casă”?
Emilian Tarcan: Esentiala! Am trecut prin experiența 2007 – 2008 și am învățat: creditarea făcută cu grad mare de îndatorare duce la creșterea prețurilor și, ulterior, la criză! În acest moment, căutările pentru achiziția unui bun imobil țin de nevoile curente, nu de dorința de a epata! Mulți dintre cei cu care discut îmi mărturisesc că se așteaptă o nouă criză! Suntem departe de asta! În 2008, prețul mediu al unui apartament de 50mp a fost de 1800euro/ mp – aproximativ cinci salarii medii/ mp, față de 2017 când prețul mediu al unui apartament de 50mp este de 1150euro/mp – aproximativ 2,4 salarii medii/ mp. Primele semne ale crizei sunt atunci când prețul mediu/ mp depășește trei salarii medii. Dacă ar dispărea programul Prima Casă, în prima fază ar apărea o scădere a vânzărilor și o creștere a prețurilor la segmentul închirieri, urmând ca, ulterior, cei care doresc să cumpere o locuință să acumuleze avansuri de minimum 10-15%.
Ionuț Roșca: Dacă nu ar exista creditare a băncilor, piața imobiliară probabil ar fi într-o continuă hibernare. Multe tranzacții, inclusiv la achiziții de terenuri, s-au făcut cu credite bancare. Dacă programul Prima Casă ar dispărea fără să fie înlocuit cu ceva similar, clar că piața imobiliară va suferi o scădere . Părerea mea este că acest program, încă de când a fost lansat, a fost unul din motoarele care au relansat economia țării.
- S-a construit extrem de mult în Iași și în comunele limitrofe. Nu toate imobilele noi prezintă garanția calității lucrărilor sau o infrastructură de transport adecvată. Ce garanție are clientul că, apelând la o agenție imobiliară, este ferit de probleme ulterioare?
Emilian Tarcan: În colaborarea cu o agenție imobiliară – cu experiență, de preferat – clientul cumpărător are beneficiul unor garanții atât înainte, cât și după achiziționarea locuinței. Alegerea selectivă în ceea ce privește ofertele din baza de date, experiența consultantului imobiliar, relația deja creată cu vânzătorul, analiza fiecărui proiect nou apărut sunt esențiale în selecția celei mai bune oferte. Bineînțeles că fiecare client are temeri diferite față de problemele privind achiziționarea unei proprietăți imobiliare, legate de: acte, calitatea construcției, accesul la utilități, preț. Garanția principală este cea privind actele, contractul de vânzare – cumpărare mai exact, ținând cont că celelalte garanții mentionate sunt verificabile.
Ionuț Roșca: Dacă discutăm de construcțiile din zonele limitrofe, în general clienții aleg zona, drept urmare, ei își asumă distanța sau accesibiliatatea față de mijloacele de transport în comun. Garanția calității lucrărilor nu o poate oferi agenția imobiliară, dezvoltatorii fiind obligați să ofere garanții că lucrările sunt conforme și fără vici ascunse. În condițiile în care apar vicii ale construcției, atunci dezvoltatorul este direct răspunzător, prin lege, pentru repararea acestora. În majoritatea cazurilor garanțiile sunt pentru o perioadă de 2 ani și vizează acele defecte care ori n-au fost observate în momentul achitiziției ori au apărut ulterior (crăpături de tencuiala, defecțiuni la geamuri, uși sau la instalațiile de apă, de canalizare sau de electricitate) .
Rareș Neamțu
