Succesul în IT, varianta ieșeană. Alexandru Holicov și Gabriel Mardarasevici, față în față la interviul 7Est

Gabriel Mardarasevici: ”Am niște colaboratori excepționali, atât profesional, cât și uman, și am realizat în timp o echipă foarte unită”.

Alexandru Holicov: ”În 2008 a început proiectul Adservio. Neavând exemple de urmat, totul a pornit practic de la zero în domeniul acesta”.    

1. Când și de ce ați decis să intrați în afaceri?

Gabriel Mardarasevici: De fapt aș putea considera că am avut două momente în care am intrat în afaceri. Primul în 1994, pe vremea când eram asistent universitar la Facultatea de Electrotehnică, după ce s-a nascut primul copil și când locuiam într-o garsonieră, la etajul 11 al unui bloc din Iași. Cu un salariu de universitar, care reprezenta atunci echivalentul a 80 de dolari, cu nevoi pentru creșterea copilului, hrană, condiții de locuit și educație pentru el, decizia naturală a fost în primul moment să îmi iau un part-time job. Acesta a fost la firma de IT a unui prieten. Se chema Radix, la vremea aceea. Derulând timpul înainte, după aproximativ 10 ani , am făcut primul exit important din IT-ul  ieșean și unul dintre cele mai importante la vremea aceea din Romania. Deja dețineam 75% din firmă ( Radix Company), o adusesem la aproape 15 milioane de euro cifră de afaceri și a devenit interesantă pentru una dintre companiile mari de IT din lume, Ness Technologies. Tranzacția a fost de aproximativ 10 milioane de dolari.

Al doilea moment a fost după ce am petrecut trei ani și jumătate ca general manager al Ness România, în 2008 și când am decis să renunț la scaunul confortabil de angajat al unei multinaționale și am repornit un business de IT. Astăzi se cheamă Focality și tinde să devină unul dintre jucătorii importanți ai pieței de IT regionale (România și Europa Centrală și de Est). Chiar dacă azi cifra de afaceri este de doar 10-11 milioane de euro, potențialul regiunii ne poate duce ușor la 20 de milioane de euro, singura dificultate fiind legată de existența specialiștilor.

Alexandru Holicov: Provin dintr-o familie cu spirit antreprenorial.  La 18 ani mi-am început viața de antreprenor în domeniul  leasing-ului auto și real estate. În paralel cu facultatea, am continuat să fac business. Am pus bazele unei ciupercării ecologice pe care am vândut-o înainte să înceapă producția și profitul l-am investit în startul platformei Adservio.

2. Cum a fost începutul? Cât de greu (sau ușor) este să pătrunzi pe piață?

Gabriel Mardarasevici: Tocmai pentru că am avut două începuturi aș putea să vă spun că fiecare a avut greutățile , dar și oportunitățile de moment. În 1994, practic puteai porni o afacere cu mici economii alte tale, iar dacă făceai lucrurile cu profesionalism aveai șanse bune de reușită. Fie că făceai IT sau gogoșerie sau mică industrie, era așa o lipsă de produse și servicii de calitate, încât trebuia doar să fii serios. Alt avantaj al momentului era existența din belsug a forței de muncă, însă dezavantajele majore erau legate de lipsa banilor în piață, inflația, greutatea obținerii creditării și în IT în mod particular lipsa educației clienților. Practic , aproape făceam evanghelizare în domeniu.

În 2008, ca și azi, aveai nevoie de mai mulți bani pentru start, de o pregătire economică mai riguroasă și idei mai limpezi de cum aveai să îți desfășori activitatea. Există o competiție mai puternică, însă cererile de la clienți erau mai generoase și mai complexe. Problemele de lipsă a specialiștilor încă nu apăruseră așa de evident ca și azi.

Alexandru Holicov: Ideea Adservio îmi aparține mie și vărului meu, Ștefan Holicov. A apărut din dorinţa de a revoluţiona educaţia din România și  de a schimba modalitatea de lucru, de a avea parte de lecţii interactive în sala de clasă, de a avea în școală posibilitatea de a lucra cu instrumente familiare pe care elevii le utilizează  acasă și de a îmbunătăți modalitatea de comunicare dintre profesori, elevi și părinţi.

În 2008 a început proiectul Adservio. Neavând exemple de urmat, totul a pornit practic de la zero în domeniul acesta. Lansarea oficială a platformei a avut loc la Liceul Teoretic ”Vasile Alecsandri” din Iași. Fiecare sală de clasă a fost dotată cu sistemele speciale construite de echipa Adservio.

Adservio este prima aplicație de acest gen din România și printre primele dezvoltate la nivel mondial. În acel moment nu exista o piață pentru astfel de produse, practic am fost pionieri și deschizătorii unei astfel de piețe.

3. Au fost perioade când făceați munca mai multor angajați?

Gabriel Mardarasevici: Evident că la început făceam munca mai multor angajați. Nu este nicidecum o metaforă, însa căram și cutiile cu marfa de la gară, făceam si instalări de echipamente la client, țineam si legătura comercială cu clienții şi aveam grijă și de magazie.

Azi avem măcar 15-20 de oameni , care acoperă activități similare celor descrise. De altfel, chiar rolul meu în execuție este mai mult simbolic, activitatea de bază cu care mă ocup este de identificare a direcțiilor tehnologice, în care am putea să ne dezvoltăm și a teritoriilor în care să vindem.

Alexandru Holicov: De-a lungul timpului am fost contabil, reprezentant call-center, manager de vânzări, PR, casier, trainer, am făcut rețelistică și design de calculatoare. Am contribuit efectiv la dezvoltarea platformei și am creat o super echipă care și-a asumat să inoveze educația din România. Începuturile nu pot fi altfel pentru un atreprenor, cred eu.

4. Câți angajați aveți acum? Și ce salarii le oferiți?

Gabriel Mardarasevici: Probabil că în companiile în care familia mea are dețineri importante lucrează aproximativ 150 de oameni, însă în proporție de 95% aceștia sunt cu studii superioare și specialiști în domeniu. Asta pentru că profilul de activitate este de companii IT, consultanță sau tehnologie.

Alexandru Holicov: În prezent, echipa este formată din 20 de membri și oferta salarială este la nivel cu cererile actuale ale pieței. În acest moment, ne ocupăm de mentenanța, dezvoltarea platformei și de partea de customer-care, iar partenerul nostru strategic, Telekom Romania  – de vânzarea platfomei Adservio în toată țara. Facem parte din divizia Smart Education și, împreună cu alte produse dedicate domeniului educației, contribuim la digitalizarea învățământului.

5. Cum îi motivați pe salariați să nu plece din țară?

Gabriel Mardarasevici: Atâta vreme cât mediul în care lucrează este unul decent și oamenii găsesc provocare şi vin cu plăcere la muncă, sper că ai mei colaboratori vor prefera sa rămână în țară. De altfel, într-o analiză făcută pe subiect, nu dorința de a pleca din țară este motivația principală atunci cand pleacă cineva. Trebuie să recunosc  – am niște colaboratori excepționali, atât professional, cât și uman, și am realizat în timp o echipă foarte unită. Pe parcursul meu profesional de general manager am avut chiar si poziții de top în țară, la calitatea și dorința oamenilor de a lucra în firmă. Poziție recunoscută de analizele GFK de profil.

Alexandru Holicov: La Adservio suntem ca într-o mare familie, ne-am asumat toți scopul comun de a inova educația din România. Aceasta e cea mai bună motivație de a nu părăsi țara, posibilitatea de a vedea concret cum fiecare dintre noi poate face schimbarea în bine.

Transmitem constant un mindset pozitiv indiferent de piedici. Unul din motto-urile care ne guvernează activitatea este ”Educația este cea mai puternică armă pe care o poți folosi pentru a schimba lumea.” și îi aparține lui Nelson Mandela.

6. Ce calități trebuie să aibă un antreprenor de succes?

Gabriel Mardarasevici: Să aibă o motivație puternică și continuă de a face afaceri pe cont propriu, să aibă răbdare, să îi placă să lucreze cu oameni și să îi placă oamenii în general, să stăpânească domeniul în care vrea să își dezvolte afacerea și să fie disciplinat financiar.

Alexandru Holicov: Cred într-o singură calitate a unui antreprenor de succes: perseverența. Consider că doar cei ce au curajul, ambiția și credința să treacă peste toate impedimentele, au și privilegiul de a vedea rezultate pe care foarte puțini ajung să le vadă.

7. Cât de mult (sau puțin) vă sprijină statul în proiectele dumneavoastră?

Gabriel Mardarasevici: Statul trebuie să fie un pol de stabilitate și sa creeze politici fiscale și de încurajare a afacerilor pe termen lung. Să nu schimbe regulile în timpul jocului. În rest, comparând cu momentul în care am avut primul start, statul oferă azi mai mult sprijin. Există o sumedenie de programe de finanțare, ce pot să fie un bun asset la startul afaceri. Nici nu visam la așa ceva în 1994.

Alexandru Holicov: Tot ceea ce am construit până acum am reușit prin efortul exclusiv al echipei Adservio. Am plecat de la câteva funcții precum cele de catalog și carnet de elev electronic și am dezvoltat platforma constant până la varianta complexă de astăzi. Pentru noi este important ca autoritățile de resort să încurajeze inițiativele autorităților locale sau unitățile de învățământ care își doresc utilizarea tehnologiei în școli.

8. Cum vă promovați afacerea?

Gabriel Mardarasevici: Avem un departament de marketing ce se adresează în mod direct clienților noștri. Cu evenimente tehnice, cu participări la conferințe sau seminarii în funcție de nevoile lor specifice. Portofoliul nostru de clienți este de tip Large Account, cu cereri complexe și avansate tehnologic. Evident există și o componentă tradițională de promovare prin mijloace media și, de asemenea, social media.

Alexandru Holicov: Lucrăm continuu la imaginea noastră și suntem în contact cu evoluția comunicării de brand din zilele noastre. Pentru noi e foarte important să lucrăm mai întâi la schimbarea mentalității și la deschiderea către avantajele aduse de un învățământ digitalizat. Participăm constant la evenimente dedicate educației inclusiv în afara țării și ne asociem cu parteneri care acordă votul de încredere misiunii noastre.

9. Ce pasiuni aveți și cât cheltuiți pentru acestea?

Gabriel Mardarasevici: Citit, muzică, sport, călătorii. Nimic special! Cel mai important lucru în ecuația aceasta este timpul. Un prieten spunea că nu este important să deții o sumă mare de bani, ci să îți permiți alocarea unui timp de calitate, pentru tine și ai tăi. Greu de spus cât cheltui!

Alexandru Holicov: De mic, am făcut șah și tenis de performanță. La tenis a trebuit să renunț din cauza unei accidentări. Am păstrat pasiunea pentru tenis, dar din păcate acum nu mai pot acorda foarte mult timp acestui sport. Admir foarte mult perseverența Simonei Halep. A reușit performanțe greu de imaginat doar prin efortul propriu, al familiei ei și al staff-ului tehnic. Și pentru că am extrapolat un pic răspunsul la această întrebare, în general, noi românii avem tendința de a încuraja un sportiv ca Simona doar atunci când marchează succese importante. Mi-aș dori să o încurajăm constant și atunci când pierde și atunci când câștigă pentru că nu e meritul nostru, ci doar al ei. Principiile care guvernează în sport le putem aplica și în viața de business.

10. Care este relația cu familia? Adică vă ramâne timp pentru cei dragi de acasă?

Gabriel Mardarasevici: Familia a fost și este cea mai valoroasă realizare a mea. Am o soție extraordinară, pe care o cunosc din 1985 (am fost colegi de grupă la facultate) și cu care sunt căsătorit de exact 30 de ani și care îmi este cel mai bun colaborator și sfătuitor atât în firme, cât și în viața de zi cu zi. Și doi copii – un băiat de 25 de ani, care a terminat facultatea (aceeași ca și mine și soția mea) și care lucrează cu noi și face în paralel și specializări post universitare  (cursuri  de blockchain technologies la MIT)  – și o fetiță de 16 ani, în clasa a zecea la Colegiul Național Costache Negruzzi – tocilara familiei cum o alint uneori, pentru că este decaristă absolută până acum. Și pot să spun cu mâna pe inimă că timpul de cea mai bună calitate îl am cu familia mea.

Alexandru Holicov: Sunt căsătorit și am doi copii. Puținul timp liber îl petrec cu soția și copiii și apreciez fiecare moment petrecut împreună. Fac parte dintr-o familie numeroasă și am fost educat să dedic cât de mult timp pot familiei.