GRAMMA Wines ține pasul cu tot ceea ce este nou pe piața vinului și anul acesta va veni cu elemente unice în Moldova pentru a promova produsele din Iași. Însă, pentru a ajunge aici, crama a trecut prin mai multe schimbări. Anul 2020 a fost unul al provocărilor mai ales pentru antreprenorii din industria vinului care au fost afectați de închiderea activității segmentului HoReCa. GRAMMA Wines a făcut față cu brio pandemiei. Ba chiar a folosit-o într-un mod constructiv pentru a fi mai aproape de clienții săi. De la câteva postări ale unor influenceri pe Instagram cu vinul GRAMMA, condimentate cu elemente de branding și crearea unui magazin on-line accesibil, toate acestea au fost ingredientele pentru rețeta succesului. Vânzările cramei au crescut în on-line, iar acum stocurile sunt aproape zero. Marian Olteanu, directorul general GRAMMA Wines ne-a oferit în exclusivitate un interviu în care ne-a vorbit despre ce strategii de marketing a aplicat pentru a ajunge la cumpărători pe timp de pandemie și ce planuri are pentru 2021.
– Cum a fost anul 2020 pentru GRAMMA Wines?
Marian Olteanu: „Pentru noi a fost un an cu o încărcătură emoțională foarte mare, pentru că am trecut de la agonie la extaz și invers. Adică, începusem anul foarte bine, aveam mulți clienți și multe restaurante, GRAMMA devenise mult mai cunoscută și în plan local, pentru că noi am avut ceva probleme. Aveam mai mult succes în Cluj, București, Timișoara și Iașul era pe ultimul loc la vânzări. Între timp, ne-am promovat și noi, poate, mai bine am lucrat constant la calitatea vinurilor și am prins curentul acesta cu produse locale și a început să meargă. Cum am ieșit din 2019, am intrat în 2020, nu a mai durat mult și a venit pandemia. Noi aveam 80% din vânzări cu restaurantele și când am văzut că s-au închis toate, am crezut că închidem„.
– Ce strategie de marketing ați aplicat pentru a ajunge mai ușor la oameni?
Marian Olteanu: „Având o relație foarte bună cu bloggerii, cu influencerii și nu pot să nu o menționez pe Ioana Grama care ne-a susținut întotdeauna. E și coincidența asta de nume fericită și ne-a zis să trimitem un pachet cu vinuri cadou, fără a avea vreo speranță că ne vom muta în online. Am zis să nu trimitem orice fel de pachet cum sunt cele de Crăciun sau de Paște, să îl facem așa în tonul perioadei și am spus Pachet de autoizolare, un mesaj destul de dur și am văzut că a avut foarte mare succes. Fetele le-au primit, le-au postat și am început să primim mesaje de la oameni care voiau să cumpere pachetul. În câteva zile ne-am mișcat cu site-ul, am implementat partea de vânzări online și au început să curgă comenzile. La un moment dat am trimis un palet de vin la un magazin online să mai proceseze și el comenzile în perioada aia că noi nu mai făceam față. Acum, la început de 2021, ne-am trezit că mai avem opt sticle de vin deci a fost un an bun„.
– Multe firme au fost nevoite să facă disponibilizări pentru că nu se mai puteau susține din punct de vedere financiar. Acest lucru nu s-a întâmplat și în cazul GRAMMA Wines. Cum ați reușit?
Marian Olteanu: „Nu am renunțat la niciun angajat, inclusiv pe cei de pe HoReCa din țară, avem trei colegi: unul pe Moldova, o colega pe Muntenia și Transilvania, am avut reusurse să îi susținem și pe ei. Am practicat o politică de preț corectă pentru toți partenerii. Nu am avut disperarea aia. Ne-am gândit că se vor deschide restaurantele la un moment dat, și nu am vrea să ne reproșeze că am afișat anumite prețuri și nu mai pot practica adaosurile comerciale„.
– Să fii prezent cu adevărat în mediul on-line nu e tocmai ușor. Cu atât mai puțin să îi convingi pe oameni că oferi un produs de calitate într-un domeniu de competitiv așa cum este cel al vinului. Care a fost abordarea pe care ați avut-o în relația cu clienții dumneavoastră?
Marian Olteanu: „Cred că cel mai bine prinde autenticitatea. Dincolo de consumatori de clienți finali sau cum vrei să le spunem, sunt oameni și noi suntem tot oameni. Trebuie să comunici omenește. Eu cred că autenticitatea prinde cel mai bine. Oamenii simt când faci o chestie cu pasiune și îți dai interesul pe tot lanțul de la strugure până la casa omului. Comunicarea, de fapt prinde. Degeaba faci tu ceva autentic și bun, dacă nu comunici ceea ce faci. Noi am încercat să fim cât se poate de joviali, pe limba consumatorilor noștri să povestim tot ceea ce am făcut. Avem cel mai urmărit cont de Instagram din țară de la o cramă, aproape 19.000 de followers, ceea ce pentru noi e foarte mult. Noi suntem un brand tânăr, care se adresează tinerilor, nu avem tonul ală scorțos și sobru, nu punem aur pe etichete care să transmitem mesajul de calitate. Noi avem etichete minimaliste și tocmai, că prin simplitatea lor transmitem un mesaj pozitiv”.
– Ce s-a întâmplat cu linia de export pe perioada pandemiei?
Marian Olteanu: „Linia de export a picat, bineînțeles. Dar din nou, on-line-ul a putut prelua și socul acesta. Aveam export cu Japonia unde am câștigat și o medalie și aveam parteneri foarte entuziasmați doar că și China și Japonia au picat„.
– Care a fost cel mai vândut sortiment în anul 2020?
Marian Olteanu: „Cu siguranță, vinul rose. Dacă mai aveam încă pe atât mai vindeam. Am reușit să mai prindem sărbătorile cu un pic de Splash Rose demidulce. Asta ce înseamnă? Vinul sec și demisec a fost mult mai căutat, lucru care mă bucură, mai ales în zona noastră de Nord-Est. Asta înseamnă că e o piață segmentată și sunt foarte multe ocazii de consum. Dacă un vin sec îl bem atunci când mâncăm ceva sărat, demi-dulcele la un desert. Ne vom adapta din mers. Eu foarte mulți ani am crezut, și m-am înșelat, că vinul rose e doar un trend. E un val care poate aduce consumatori dinspre alte băuturi. Eu am văzut fete care înainte beau doar Aperol Spritz, a fost foarte ușor de asimilat de rose. Inclusiv bărbații au început să consume rose”.
– După toată experiența din ultimii ani, ce ne puteți spune despre consumatorii din România?
Marian Olteanu: „Trăim vremurile în care trebuie să oferi consumatorului ceea ce își dorește. Că vorbim de restaurant, că vorbim de un producător de vin, în orice industrie, sunt tot mai puțini clienți, mai ales în perioada asta, cu tot mai puține resurse și cred că ar fi o prostie să încerci să impui tu un trend. Se consumă ce vrea piața și noi, ca producători, suntem datori să oferim pieței ce își dorește„.
– Ce surprize pregătește GRAMMA Wines pentru anul 2021 ?
Marian Olteanu: „Ne pregătim cu producția anului 2020, cu ceea ce am cules în toamnă și am încercat, inclusiv, pe partea asta de producție să ne adaptăm gusturilor pe care le-am interpretat din comenzile de anul acesta. Am putut să facem o analizăm, cam cât alcool să aibă. Dacă ne-am dus cu alcool de 14%, anul acesta am încercat să culegem mai devreme și o să avem alcool de 12-13%, adică să fie mai ușor de băut. O să ne aștepte o vară foarte călduroasă unde e chiar greu să bei ceva cu foarte mult alcool. Avem mai mult rose, de două ori față de anul trecut și încercăm să îmbuteliem două roșii extraordinare care au ieșit în 2019 dar roșul trebuie să mai stea puțin la maturat. Sperăm ca la începutul lunii martie să avem producția de anul acesta„.
– Companiile fug de investiții în momentele de criză dar GRAMMA Wines are o altă viziune: crearea unor spații de cazare chiar în mijlocul viei, sesiuni de degustare de vin și îmbunătățirea procesului de producție prin achiziționarea unor noi utilaje. Cum veți reuși să îndepliniți toate aceste planuri?
Marian Olteanu: „Cred că într-o perioadă plină de provocări trebuie să mergi înainte și să fii axat pe investiții. O să ne folosim de toate oportunitățile adică pe replantarea viei ni s-a aprobat un proiect pe 3,51 hectare cu 90% din partea U.E. la replantare si 10% noi, adică avem ocazia să ne facem o plantație mult mai diversificată mult mai modernă, în care aportul nostru să fie foarte mic. Avem de gând să investim în turism. Vrem să luăm pe grantul de investiții să ne cumpărăm încă opt căsuțe. Sper să ne ajungă banii pentru că trebuiesc mobilate și utilate. O să ne aducem și componenta asta de turism. Sperăm că oamenii vor ieși și cum nu se va mai putea călători prea mult în alte țări, ne bazăm pe asumpția că va exista o nevoie de a ieși din oraș dar nu foarte departe. Atunci, avem parte de tur de cramă, de degustare direct de la cisternă sau direct din sticlă și încercăm să ne punem la punct partea de cazare, care lipsește. Noi încercăm să aplicăm printr-un program vie-vin, vrem să facem o sală nouă de degustare, să renovăm hala veche care deja are 10 ani și să o retehnologizăm. Să cumpărăm niște ouă din ceramică, unelte mai bune de a matura vinul în mai multe feluri pentru a oferi o experiență cât mai complexă. Atât pe partea de calitate a vinului cât și pe partea de turism. Vrem să ne ținem stocurile mai din scurt astfel încât să nu mai avem problema pe care am avut-o anul acesta pentru că nouă ne-a părut bine că am vândut mai repede dar unii parteneri s-au supărat că nu au mai avut ce vinde„.
– De ce ați ales acest model de casuțe cu o suprafață vitrată foarte mare pentru viitoarele spații de cazare?
Marian Olteanu: „Cu siguranță că vom ieși din pandemia asta cu niște obiceiuri de consum puțin schimbate. Oamenii nu vor mai sta alături de alți 200 în aceeași clădire. Ideea de a avea fiecare căsuța lui, complet diferite de cele în care mergeam noi în tabără, cu paturi suprapuse. Asta este o căsuță de 24 de metri pătrați, cu o suprafață vitrată foarte mare, care ne oferă o imagine și o experiență memorabilă. Are toate condițiile. O să încercăm să le grupăm câte trei- patru încât și dacă sunt grupuri diferite să nu interacționeze unii cu alții. Adică să te simți în completă siguranță și să nu ai grija nimănui„.
